Person und Problem getrennt behandeln…

…das ist eine der Grundanforderungen der Harvard-Verhandlungsmethode (Siehe “Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik” von Roger Fisher und Willam Ury u.a.). Dies bedeutet, dass man im Rahmen von Verhandlungen auf der Sachebene bleibt und vorhandene Störungen im zwischenmenschlichen Bereich davon getrennt verhandelt oder bespricht. Das ist bei Verhandlungsthemen, die die Verhandlungspartner auch emotional bewegen, natürlich eine recht schwer einzuhaltene Forderung. Zumal einige psychologische Fehler bzw. Irrtümer zu emotionalen Spannungen zwischen den Parteien beitragen.

Das eine ist der sogenannte Attributionsfehler. Das bedeutet, dass man dem anderen in der Regel unterstellt, aus eigenem Antrieb, wegen bösen Willens oder wegen eines Charakterfehlers sich in einer gewissen Weise zu verhalten und hierbei völlig vernachlässigt, dass auch äußere Faktoren Einfluss haben können. Bei uns selbst sehen wir das genau umgekehrt. Bei uns sind es immer die äußeren Faktoren. Dies führt dazu, dass wir unserem Verhandlungspartner Böswilligkeit unterstellen, auch wenn er unser Angebot aufgrund äußerer Umstände gar nicht annehmen kann. Dies führt schnell zu einer Verschlechterung der Verhandlungsbeziehung.

Das zweite ist, dass wir andere so behandeln, dass wir unser Selbstwertgefühl und Machtgefühl aufrecht erhalten können. Wenn wir uns von dem anderen Verhandlungspartner zurückgesetzt fühlen, werden wir in aller Regel entsprechend unser Selbstwertgefühl wiederherstellen, indem wir den anderen herablassend behandeln.

Das Dritte ist die selbsterfüllende Prophezeiung. Wenn wir den Verhandlungspartner unterstellen, uns gegenüber feindlich gesinnt zu sein, wird er sich auch genau so verhalten.

Gegen diese vielfachen Möglichkeiten, doch das Problem und den Menschen in einen Topf zu werfen und damit die Verhandlung zum Scheitern zu bringen, ist es nur sehr schwer ohne fremde Hilfe anzugehen. Hier ist der Vorteil des Einsatzes eines Mediators bzw. des Mediationsverfahrens. Ein (guter) Mediator wird darauf achten, dass die menschliche Seite getrennt von der sachlichen Seite erörtert wird. Er wird auch auf die Gefahren der oben aufgeführten Irrtümer achten und die Verhandlungspartner hierauf hinweisen. Wenn er/sie sieht, dass die Diskussion von Sachthemen durch persönliche Konflikte gestört wird, wird er die persönlichen Konflikte zunächst zu klären versuchen, um eine vertrauensvolle Basis für die Behandlung der Sachthemen zu schaffen.

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Über Gerfried Braune

Assessor jur. & zertifizierter Mediator Ringstr, 49, 66130 Saarbrücken, Telefon +49 6893 986047 Fax +49 6893 986049, Mobil +49 151 40 77 6556
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