Verhandeln… waren die Verhandlungen zwischen Grichenland und der Eurogruppe, allerdings als Beispiel dafür, wie man (auf beiden Seiten) Verhandlungen nicht führt. Es wundert daher nicht, dass das Ergebnis für alle Seiten letztlich unbefriedigend geblieben ist.

Der erste Fehler, den beide Verhandlungsparteien gemacht haben, war das Fehlen einer besten Alternative. Bereits im Harvard-Konzept ist eine der grundlegenden Vorbereitungen für eine Verhandlung, dass man die sogenannte “BATNA” (Best Alternative to the negotiated agreement) erarbeitet. Je stärker und attraktiver diese Ausstiegsalternative ist, um so stärker ist die Verhandlungsposition. Wenn ich mein altes Auto verkaufen will und habe bereits einen Interessenten, der 10.000 EUR bietet, so werde ich nicht über einen niedrigeren Preis verhandeln. Auf der anderen Seite macht mich das Fehlen einer BATNA erpressbar: Wenn mein Kind auf einer Indienreise von einer Kobra gebissen wird und es weit und breit nur eine Person gibt, die über das Serum verfügt, so bin ich bereit, jeden Preis zu zahlen, weil ich keine Alternative habe.

So schien es in den Griechenland-Verhandlungen gewesen zu sein: Für die Eurgruppe war (zumindest offiziell bis zu Schäubles Ausstiegszenario auf Zeit) ein Ausscheiden Griechenlands aus dem Euro.Raum nicht denkbar. Damit fehlte aber gerade eine Alternative und die Eurogruppe wurde damit erpressbar. Auf der anderen Seite hatte auch die griechische Regierung offenbar keinen Plan B für ein Scheitern der Verhandlungen. Zumindest waren die Versuche, mit Hilfe von Russland oder China an Finanzmittel zu kommen, wohl fehlgeschlagen. Damit war auch Griechenland erpressbar.

Grundsätzlich gibt es immer zwei Grundstrategien des Verhandelns: Distributives Verhandeln oder kooperatives Verhandeln. Aus der Spieltheorie ist bekannt, dass letztlich nur kooperatives Verhandeln zu einem für beide Parteien optimalen Ergebnis führt. Dies gilt ja hier um so mehr, als die Verhandlungsparteien auch über das Ende der aktuellen Verhandlung hinaus zu einer Kooperation gezwungen sind (Griechenland sollte ja auf jeden Fall in der EU bleiben). Und gerade dann, wenn beide Verhandlungsparteien keine oder wenig attraktive Alternativen haben, ist es das Gebot der Stunde, kooperativ miteinander zu verhandeln. Im Falle Eurogruppe und Griechenland wurde genau das Gegenteil getan. Insbesondere die Griechen haben keine Gelegenheit ausgelassen, das Vertrauen zu untergraben, indem immer wieder versprochene Hausaufgaben nicht gemacht wurden, Zusagen nicht eingehalten oder sogar widerrufen wurden. Die Krönung war dann, am Ende der Verhandlungen nicht etwa den Kompromiss als solchen abzulehnen sondern ein Referendum abzuhalten und selbst gegen das eigene Verhandlungsergebnis zu votieren.

Es war nichts grundsätzlich gegen ein Referendum zum Verhandlungsergebnis einzuwenden. Allerdings hätte man dies von Anfang an kommunizieren müssen und es nicht am Ende der Verhandlungen aus dem Hut zaubern dürfen. So entstand der Eindruck bei den Verhandlern der Eurogruppe, dass die griechische Regierung hiermit nur eine weitere Gnadenfrist erzwingen wollte, in der Hoffnung, die Eurogruppe oder die EZB werde sie über den Stichtag hinaus stützen. Dieser Schachzug hat die griechische Regierung bei den Verhandlungspartnern so viel an Vertrauen gekostet, dass das letztendliche Verhandlungsergebnis nur schlechter ausfallen konnte.

Aber auch die Eurogruppe hat alles andere als kooperativ verhandelt. Hier hätte man die Interessen der griechischen Regierung und deren Zwänge – sie stand ja bei ihren Wählern im Wort – berücksichtigen müssen und darauf achten müssen, dass die griechischen Verhandler ihr Gesicht wahren können.

Insgesamt wurde auf beiden Seiten eher kompetitiv als kooperativ verhandelt. Und genau so sieht das Ergebnis aus. Es wurde auf Sieg und Niederlage verhandelt anstatt das gemeinsame Problem zu lösen. Diese Problem wurde dadurch perpetuiert.

Wer sich für Verhandlungskompetenz interessiert: Am 28.07.2015 und 21.08.2015 bieten wir im Rahmen unserer Sommerakademie 2 Mal ein Eintagesseminar zum Thema “Verhandlungen vorbereiten und führen” an. Einzelheiten finden Sie hier.