Viele konzentrieren sich in Verhandlungen viel zu sehr darauf, was sie selbst (durchsetzen) wollen. Das führt letztlich nicht zu einem (optimalen) Ergebnis. Wenn sie einen antiken Schrank kaufen wollen und bieten 100 € und der Verkäufer verlangt von Ihnen 1.000 €, so sind beide Zahlen für die Verhandlung letztlich irrelevant. Wenn die Preisuntergrenze für den Verkäufer bei 600 € liegt, werden Sie so nicht zum Ziel gelangen. Und für Sie ist allein diese Zahl maßgebend.

Es ist also notwendig, vor jeder Verhandlung zu überlegen und sich Informationen zu beschaffen, wo wohl der Ausstiegspunkt für den anderen Verhandlungspartner liegt. Dies ist sicherlich nicht einfach, weil diese Information in aller Regel nicht kundgetan wird. Aber der Aufwand lohnt sich. Sie können sich sparen, mit der anderen Verhandlungspartei weiter zu diskutieren, wenn Ihr Ausstiegspunkt niedriger liegt. Wo kein Einigungsraum vorhanden ist, kann eine Einigung nicht herbeigeführt werde, es sei denn, es gelingt, den Kuchen zu vergrößern.

Lohnt es sich, zwischen Verhandlungspartnern die Ausstiegspunkte und die beste Verhandlungsalternative offen zu legen? Ja auf jeden Fall. Auch wenn viele der Meinung sind, dass es dann zu einem schlechteren Ergebnis kommt, haben viele Praxisbeispiele und auch Forschungen der Spieltheorie ergeben, dass nur bei beiderseitigen kooperativem Verhandlungsstil optimale Ergebnisse erzielt werden können – ganz abgesehen vom Verlust an Glaubwürdigkeit beim Basarverhandeln. Bei beidseitiger Offenheit kann man dann innerhalb des Einigungsraumes prüfen, welcher Punkt der für beide optimale ist oder welche objektiven Kriterien herangezogen werden können, um den Einigungspunkt zu bestimmen.

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