Das A und O eines guten Mandatsverhältnisses ist, dass der Mandant sich vom Rechtsanwalt verstanden fühlt. Meine Erfahrung (auch eigene als Anwalt) ist, dass die Rechtsanwälte überwiegend im Mandatsgespräch zu viel selbst reden und viel zu wenig auf die Bedürfnisse und Interessen des Mandanten eingehen. Das liegt daran, dass die Anwälte immer meinen, dem Mandanten ein sofortiges Ergebnis präsentieren zu müssen. Mir selbst ist erstmals in meiner Ausbildung zum Mediator aufgefallen, wie schwer es mir fiel, einmal nicht selbst zu reden sondern wirklich zuzuhören.

Der beste Weg, mehr Informationen vom (und über den) Mandanten zu erhalten, ist der, offene Fragen zu stellen, die den Fokus erweitern. So kann man zum Beispiel fragen:

  • Was sind letztlich Ihre Ziele bzw. was wollen Sie erreichen?
  • Welche Bedeutung hat die Sache für Sie (und Ihr Unternehmen)?
  • Was befürchten Sie am meisten?
  • Welche Hindernisse sehen Sie?

Erweitern kann man die Aussagen des Mandanten dann mit einfachen Fortsetzungsfragen wie

  • Erzählen sie mir mehr…
  • Was sollt ich sonst noch wissen?
  • Können Sie mir ein Beispiel für … nennen?

Offene Fragen lassen dem Mandanten Spielraum, wirklich etwas von sich zu sagen und geben die Möglichkeit, vielleicht auch etwas außerhalb der eigentlichen Sache liegendes aber für den Mandaten wichtiges zu sagen. Ihr Ziel sollte sein, so viel wie möglich an Informationen und Bedenken des Mandanten zu erfahren. Offene einfache Fragen dienen hierzu am besten.

Aber fragen allein genügt nicht, Sie sollten (oder müssen) auch zuhören und zwar mit voller Aufmerksamkeit zuhören und nicht – wie üblich – nur mit halben Ohr hören, während Sie schon über die nächste Frage nachdenken. Sonst fühlt der Mandant sich nicht für voll genommen, eine schlechte Basis für eine fruchtbare Mandatsbeziehung.

Gutes Zuhören bedeutet auch, dass Sie auf die Körpersprache und die Stimmlage und die Art des Sprechens achten und ob dies alles stimmig ist. Ansonsten sollten Sie dies aufklären.

Zwei Schritte, um dies einzuüben:

  • Achten Sie zunächst einmal darauf, welchen Anteil an dem Mandatsgespräch Sie haben. Ziel wäre es, wenn Ihr Gesprächsanteil lediglich bei 20-40% läge.
  • Um Ihre Fähigkeiten im Zuhören zu verbessern, machen Sie immer ein paar Sekunden Pause bevor Sie sprechen. Das erlaubt Ihnen zuzuhören, ohne über Ihren nächsten Wortbeitrag nachzudenken und oft regt das auch den Mandanten dazu an, seine Gedanken weiterzuführen.

Und wenn Sie dies mit Ihren Mandanten eingeübt haben, werden Sie bemerken, wie Ihnen das auch im Gespräch mit der Familie und im täglichen Leben hilft.

(Nach einem Artikel “How to draw out your clients” von Julie A. Fleming im Legal Trends Network)