Moderation von Vertragsverhandlungen hat das Ziel, die Verhandlungen zu strukturieren und zu einem einvernehmlichen Abschluss zu führen. Der Moderator als neutrale Person führt durch den Prozess der Vertragsverhandlungen.

Eine Möglichkeit, den Prozess der Entwicklung eines Vertragswerkes und der Verhandlung zwischen den am Vertrag Beteiligten und ihren Beratern zu strukturieren, ist das ZIAKA-Modell (Dr. Dietrich Buchner). Dieses Modell besteht aus 5 Schritten, die vom Moderator auch getrennt werden müssen:

Z – Zielfrage
I – Ideen und Lösungsansätze
A – Auswahl der Ideen und Lösungsansätze
K – Konzeptansätze entwickeln
A – Aktionsplan erstellen

Entwickelt wurde das Modell zur Problemlösung in moderierten Gruppen. Es lässt sich aber leicht auf die moderierte Vertragsverhandlung übertragen.

Z – Zielfrage
Auch bei Vertragsverhandlungen sollte am Anfang die Zielfrage gestellt werden. Nur so kann gemeinsam an dem Vertrag gearbeitet werden, ohne den anderen über den Tisch ziehen zu wollen. Entweder lässt sich ein gemeinsames Ziel herausarbeiten (z.B. bei Verträgen über eine berufliche Zusammenarbeit) oder aber die Ziele des einen Vertragspartners sind zumindest kongruent zu den Zielen des anderen Partners (z.B. bei Austauschverträgen). Hier kann und sollte auch herausgearbeitet werden, wo die Ziele des einen sich von den Zielen des anderen Verhandlungspartners unterscheiden (der eine will mit gutem Preis verkaufen und der andere möglichst preiswert einkaufen).

I – Ideenphase
In dieser Phase entwickeln die Verhandlungspartner Ideen, welche Punkte in dem Vertrag enthalten sein sollten oder könnten. An dieser Stelle werden noch keine Bewertungen vorgenommen. Die Punkte werden zunächst einmal in der Form eines Brainstormings notiert. Alle Ideen sind willkommen, je zahlreicher, desto besser.

A – Auswahlphase
Jetzt erst, nach Abschluss der Ideenphase, werden die einzelnen Punkte diskutiert und bewertet. Manche Ideen werden einvernehmlich verworfen werden, andere ebenso einvernehmlich akzeptiert. Die restlichen Punkte sollten dann in der

K – Konzeptphase
diskutiert, verändert, verworfen oder ausformuliert werden. Dies ist der entscheidende Punkt der Verhandlungen, an dem sich entscheidet, ob die Verhandlungspartner zu einer Einigung kommen können. Der Moderator sollte die verschiedenen Möglichkeiten der Verhandlung beherrschen, um die Parteien zu einer Einigung zu führen.

A – Aktionsphase
In dieser Phase werden dann noch die Formalitäten des weiteren Vorgehens geklärt, wer den Vertrag ausformuliert, wann und wo der Vertrag dann unterzeichnet wird und welche rechtlichen Formalien noch einzuhalten sind.

Die Erfahrung zeigt, dass diese Art des Strukturierten Vorgehens zu einer schnellen und zielgerichteten Einigung der Verhandlungsparteien führt. Dies nicht zuletzt deshalb, weil hier ähnlich wie bei dem Disney-Modell verschiedene Ressourcen der Verhandlungsbeteiligten jeweils im Vordergrund stehen ( Z – die visionäre Ressource, I – die kreativen Ressourcen, A – die Kritiker-Ressourcen, K – die kooperativen Ressourcen, A – die Macher-Ressourcen). Hierdurch werden die Ressourcen besser gebündelt, als bei einer Verhandlung, die von Punkt zu Punkt hin und her springt.

Literatur: Dietrich Buchner: Team-Coaching Gemeinsam zum Erfolg, (leider vergriffen und nicht neu aufgelegt)

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