Bewusst oder unbewusst hat jeder eine gewisse Haltung in und zu Verhandlungen. Nach dem Thomas-Kilmann-Modell können Sie ihre Einstellung zu Verhandlung in zwei Dimensionen einordnen: Einmal im Bereich Selbstbehauptung und zum anderen im Bereich Einfühlung/Empathie. Beide Dimensionen sind unabhängig voneinander.

Bei geringer Selbstbehauptung und geringer Einfühlung werden Sie Konflikte vermeiden. Hohe Selbstbehauptung und geringe Empathie führt zu rücksichtslosem Durchsetzen der eigenen Interessen. Geringe Selbstbehauptungstendenz und ein hohes Maß an Einfühlung wird ein Nachgeben nach sich ziehen. Mittelmaß in beiden Dimensionen führt zum typischen Kompromiss.

Eine hohe Selbstbehauptungstendenz gepaart mit hoher Einfühlung führt letztlich zu einem einem effektiven Verhandeln und am ehestens zu einer Konsenslösung (Win-win).

Um optimal verhandeln zu können, sollt jeder seine bevorzugte Haltung in den Dimensionen Selbstbehauptung und Einfühlung kennen. Selten wird diese Haltung in reiner Form (also 100 % Selbstbehauptung und 100 % Empathie) auftreten. Eher wird man lediglich eine Tendenz erkennen können. Es ist durchaus normal, dass das Maß von Selbstbehauptung und Empathie sich nach Verhandlungsgegenständen unterscheidet (weil ein Verhandlungsziel für uns zum Beispiel sehr wichtig ist, wird bei diesem Thema die Selbstbehauptungsdimension stärker sein).

Wichtig ist auf jeden Fall, dass man seine bevorzugte Haltung kennt und daran arbeitet, sie zu verbessern. Auch während einer Verhandlung ist es wichtig, sich selbst im Auge zu behalten und zu überprüfen, wo man in dem Spannungsfeld Einfühlung/Selbstbehauptung gerade steht und ob das für die Verhandlung die optimale Haltung ist. Am besten funktioniert das natürlich, wenn man sich insoweit Feedback holen kann. Selbsteinschätzung ist immer mit gewissen subjektiven Verzerrungen verbunden.

Aber nicht nur für sich selbst ist diese Einschätzung wichtig. Genauso wichtig ist es, den Verhandlungspartner in diesen beiden Dimensionen für sich zu beurteilen und die eigene Verhandlungsführung darauf abzustimmen.

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